在上游供應商收到車企們的“60天賬期 ”承諾后，下游的經銷商們也在苦盼自己的“春天
” 。

　　日前 ，廣汽集團發布公告稱
，承諾將確保兩個月內完成經銷商返利兌現
。此舉受到外界廣泛關注，但澎湃新聞記者采訪多位業內人士發現 ，這樣的舉措似乎并未戳到經銷商的神經。

　　在業內人士看來
，返利兌現賬期其實并非是扼住經銷商咽喉的核心問題，返利政策的透明度和資金使用限制更應得到進一步優化 。長遠來看 ，行業尤其應該探索對“價格倒掛”這種怪相開刀
。

　　“價格戰 ”把返利推向風口

　　返利賬期在當前并非主要矛盾，但不意味著返利不重要。

　　事實上
，據全國工商聯汽車經銷商商會秘書長邢海濤介紹，在競爭如此激烈的車市中 ，返利這部分收入
，對于緩解經銷商資金壓力 、改善經銷商經營狀況至關重要 。

　　返利本是一種激勵手段，卻在價格戰下逐漸變形。

　　一般來說 ，經銷商的收入來源主要由車輛銷售差價
、售后服務利潤、汽車金融及保險業務傭金 、加裝銷售等構成
。返利是廠商基于經銷商的銷量
、服務等表現給予的階段性獎勵。

　　某合資品牌經銷商負責人李眾（化名）向澎湃新聞記者透露
，主機廠對經銷商的返利有著很多重考核指標，包括銷量是否達標、消費者滿意度 、消費者投訴量、主機廠調研評分 ，甚至是對車企政策的配合程度等
，“返利說白了就是廠家拿捏經銷商的手段 。
”

　　每家經銷商從主機廠手中談到的返利也并不固定，因不同品牌
、不同地區、不同經銷商集團 、銷量任務而異
。

　　“所有主機廠全年銷量指標相加 ，得兩個中國車市才容得下。”這是業內廣泛流傳的一句調侃
，也真實反映了當前車企制定銷量目標之激進 。

　　“這些目標由誰完成的呢？還是經銷商
。不管是300萬輛還是50萬輛，最終是要拆給各個大區 ，再劃到各個經銷商集團里，最終變成單店任務。 ”某頭部自主品牌經銷商朱迪（化名）表示
，目前經銷商為了拿到返利而承擔著車企極不合理的銷量任務 。

　　李眾表示，車輛銷售差價曾是核心盈利點 ，但在價格戰頻發的當下
，價格倒掛已成普遍現象，返利取而代之成為重心
。在當下 ，返利往往能直接影響經銷商的盈虧平衡。

　　這也就解釋了為何經銷商“賣一輛虧一輛”也要跟著主機廠大打價格戰 。

　　“返利名義上是對經銷商的激勵政策
，實則早就淪為經銷商的牢籠
。
”李眾感慨，近年來主機廠給出的返利條件越來越苛刻 ，經銷商似乎陷入了一個惡性循環：賣車賺不到錢
，要活下去就必須爭取返利，但要達到返利的目標就得賠錢賣車；然而賠錢買了車 ，經銷商就更缺錢
，進一步被返利“掐住了脖子”。

　　專家建議：兌現賬期縮短為月結，資金使用減少限制

　　針對兌現賬期 ，邢海濤表示，近期商會對42個汽車品牌承諾經銷商的返利兌現問題進行了專項調研
，從調研情況看，有17個品牌的兌現賬期為不超過30天 ，占比40.4%；9個品牌的兌現賬期為不超過60天
，占比21.6%；12個品牌的兌現賬期為不超過90天，占比28.5% ，4個品牌的兌現賬期長達180天
，占比9.5% 。

　　同時邢海濤還介紹，與其他供應鏈企業相比 ，經銷商的返利不僅僅涉及兌現賬期問題
，還包括返利政策是否清晰
、返利使用是否受限等商務政策問題，如只明確相應的兌現賬期而不對不合理的商務政策進行調整 ，很難從根本上解決問題。

　　以返利清晰度為例
，生產廠家給予經銷商的返利名目繁多，構成復雜 ，大致可分為固定返利和非固定返利兩類
。固定返利如月度、季度 、半年度
、年度返利等，非固定返利如階段性促銷返利、專項補貼（生產廠家為彌補經銷商因價格倒掛等原因造成的虧損而給予經銷商的各類名義補助）等。總的來看
，固定返利相對清晰，而非固定返利則存在較大的模糊空間 ，有的返利經銷商根本無法算清；專項補貼更是給不給 、什么時間給
、以什么形式給、給多少存在較大的不確定性 。

　　另一方面
，他表示，一些主機廠對返利的使用也設下種種要求 ，從調研情況看
，42個品牌中全部以現金形式給到經銷商 、經銷商可自由支配使用的只有9個品牌，其他品牌對返利的使用都設置了不同的條件
。

　　在多方調研的基礎上 ，邢海濤針對主機廠返利問題指出
，一是希望主機廠在返利政策的制定上要更加簡單
、透明、清晰 、合理；二是針對返利兌現賬期，建議所有主機廠都要向這17個品牌學習 ，將兌現賬期縮短為月結；三是在返利使用上
，要減少對經銷商使用限制，給予經銷商更多的自主權。

　　行業核心問題“價格倒掛 ”亟待解決

　　在業內人士看來 ，“價格倒掛
”是擠壓經銷商生存空間、助推返利亂象的核心因素 。可以說，價格倒掛與返利之間存在深刻的共生關系
，二者互相作用形成了當前“越賣越虧”的行業困局
。

　　汽車行業價格倒掛的核心是廠商與經銷商博弈失衡：主機廠為沖擊不合理的銷量或維持品牌溢價，定價過高并向經銷商壓庫存 ，經銷商被迫大量融資進貨
，吃下主機廠的庫存；而終端市場競爭激烈，經銷商為了保障現金流 ，又要盡快清庫存
、拿返利
，被迫大幅降價，導致進價高于賣價 ，形成倒掛。

　　經銷商普遍認為
，返利不過是暫時的止痛藥，要實現行業的良性發展 ，車輛銷售差價才應當是核心盈利點 。但現實是
，即便是蒸蒸日上的行業龍頭，其經銷商也一樣面臨著價格倒掛的壓力
。

　　朱迪向澎湃新聞記者透露 ，公司的多家4S店中，有一小部分已經在過去兩年出現虧損。得益于品牌自身在市場中的地位以及其他門店的盈利能力
，集團整體才得以保持較為健康的運轉 。

　　他透露，在價格倒掛十分普遍的當下 ，該自主品牌遭遇的價格倒掛情況相較于其他品牌更少
，但也時有發生，“賣一輛車 ，把主機廠返利、補貼全都攤進來
，有時候也還是虧損的
。 ”尤其是在車型迭代期間老車型退市的情況下，想賺錢“幾乎是不可能的
”。

　　“外界似乎誤以為我們完成銷量目標 、拿到返利 ，就能賺錢了 。其實這是很大的誤解
，拿到返利，該虧的一樣要虧。”朱迪強調 ，價格倒掛的溝壑已經越來越難以填平
。這也已是業內共識。

　　在中國汽車流通協會會長肖政三看來
，“越賣越虧 ”的行業怪象正在成為常態 。

　　他介紹，盡管市場銷量實現增長 ，營銷熱潮一波接著一波，但協會監測數據顯示
，經銷商庫存預警指數仍達59.8%，部分品牌庫存系數超過2個月
。在供需失衡引發價格戰以及新能源加速轉型的雙重影響下 ，經銷商終端價格倒掛
，資金流動性風險陡增，“越賣越虧
”的行業怪象成為常態。

　　“長遠來看 ，返利問題的解決涉及多個方面
，比如價格倒掛問題 。目前的主銷車型中80%左右存在價格倒掛問題，倒掛金額普遍超過20%
。如果能把價格倒掛問題徹底解決了 ，返利問題就不會這么突出了。”邢海濤強調
，反對“內卷式 ”競爭正越來越成為行業的共識，相信在行業內所有市場主體的共同推動下 ，汽車行業在發展過程中遇到的這些問題最終都會找到為各方都能接受的解決辦法 。